為什麼你說了 Yes，對方卻沒有動？跨國溝通背後那張沒人告訴你的地圖

你以為你在學跨文化溝通技巧。

聽起來很實用，也很值得學。講白一點，你以為只要搞清楚哪個國家的人比較直接，哪個國家的人比較含蓄，你就可以在職場上游刃有餘，再也不會踩雷。

但你有沒有想過，為什麼你明明已經知道日本人比較含蓄，但在真實的工作現場，你還是不知道那句「我們會審慎評估」到底是什麼意思？

因為你學了地圖的圖例，但你沒學會怎麼讀地圖。

溝通失敗，很多時候不是因為你說錯了什麼。是因為你不知道，對方用了什麼方式「聽」你說話。

換言之，語言是介面，文化是作業系統。你把程式寫對了，但你跑在錯的系統上。

大多數人卡住的地方

第一個卡點，是把說了 Yes 當成同意了。

這個誤解我自己也犯過。在某些文化的語境裡，Yes 不代表我同意你的方案，而是代表我確認我有在聽你說話。更極端一點的版本是，說 Yes 只是為了維持當下的和諧氣氛，讓會議可以順利結束。

你拿到了一個 Yes，高興地回去準備後續。對方那端，根本什麼都沒啟動。

第二個卡點，是以為直接就是專業。

在某些文化裡，直接指出問題確實是效率與誠意的象徵。但在某些文化裡，當著眾人的面指出某人的錯，不是在幫他，是在羞辱他。

我見過台灣工程師在群組裡直接糾正外國主管的錯誤，邏輯完全正確，數字也沒問題。但那位主管從此對他有了成見。不是因為他說錯了，而是因為他選錯了舞台。我聽到這個故事的時候，第一個念頭是，啊，我以前也幹過類似的事，只是當時以為自己很有效率。

第三個卡點，是把沒有意見解讀成通過了。

這個我第一次聽到的時候真的楞了一下。在某些決策文化裡，大家都沒意見，其實是討論還沒結束，不是結論。如果你在那個當下拍板說好那我們就這樣定了，你很可能回頭才發現，對方根本還沒準備好做這個決定。

第一個核心理解：話語只是冰山的尖端

有一個概念，把溝通分成高語境和低語境兩種類型。

低語境的溝通，像是說明書。說什麼就是什麼，一等於一，你不需要靠語氣或眼神去猜。大部分北歐、德語系、美國文化偏向這一端。

高語境的溝通，像是國文考卷。你讀完一段文字，要回答的問題是作者在此處想表達的是什麼。意思藏在語氣裡、停頓裡、選字裡。很多東亞文化、中東文化偏向這一端。

台灣，說實話，偏高語境。

你有沒有過這種經驗。過年回老家，長輩說「有空常回來」，你如果真的下週三下午三點開車衝回去，長輩反而被你嚇到。那句「有空常回來」不是行程邀請，是情感表達。你用低語境的邏輯去解碼高語境的訊息，就會鬧笑話。

但笑話在生活裡是笑話，在商業談判裡，可能是一張丟失的訂單。

基此，我後來養成了一個習慣，就是在開口之前先停一秒。這個人說的話，我應該當說明書讀，還是當考卷解。聽起來很笨，但真的有用。

第二個核心理解：批評不是攻擊，但武器會傷人

世界上有兩種給回饋的方式，我姑且稱之為直接傷害和持續扣血。

直接傷害型的文化，喜歡把問題說清楚、當面講、點名講。你拿著一份設計稿去問這類型的客戶意見，他可能直接告訴你這不專業，然後開始條列問題。如果你不熟悉這個文化，你可能會覺得被羞辱了。但對他來說，那是尊重。他認為你值得聽到真話。

持續扣血型的文化，習慣用間接的方式傳遞不滿。他們不會說這不行，他們會說這很有趣，或者我們會考慮看看，然後就沒有然後了。你以為沒問題，但那個有趣和考慮看看，其實是你沒拿到的合約。

於我而言，在 ESG 諮詢的工作裡，這個認知花了我蠻長的時間才真的內化。台灣客戶習慣含蓄地表達不滿，外商客戶習慣直接點出問題。我一開始對外商客戶的直接回饋會有點防衛性，後來才慢慢懂得把那當成一種工作語言。

是故，下次你收到一個模稜兩可的回應，先忍住那個想拍板的衝動。因為很多時候，那句「好，沒問題」的意思，可能只是「我現在不想跟你吵」。

第三個核心理解：你看不見的那幾道牆

跨國合作為什麼這麼難。大多數人的直覺答案是地理距離，人遠，溝通就難。但實際上，讓跨國合作失敗的，往往不是地理上的遠近，而是幾道你根本看不見的牆。

一道是文化的牆。同一句話，不同的文化背景，會解讀出截然不同的意思。

一道是制度與法規的牆。你以為你的產品在台灣被允許，在德國一樣行得通。但不是的，每個市場有它自己的規則，你的時間、你的資源、你的耐心，都會被這道牆吃掉。

還有一道是你也許意想不到的經濟落差。不同的消費習慣、不同的價格敏感度、不同對品質的定義，都是看不見但真實存在的距離。

我舉一個很直觀的例子。如果一家台灣的手搖飲品牌想去美國展店，他們要跨的不只是太平洋的距離，還有美國人對甜度的接受度、食品標準、本地已有的競品文化，以及為什麼一杯飲料定價超過七美元在某些地區毫無問題，在某些地區卻完全沒人要。

看得見的距離不可怕，看不見的距離最致命。

很多跨國合作的失敗，事後才拼回去，幾乎都找得到這幾道牆的輪廓。問題是，在當下，大家都以為自己看得很清楚。

一個你現在就能做的練習

找一個最近讓你覺得溝通有點怪怪的工作案例。跨部門、跨公司，或任何你覺得沒有順暢流動的對話都可以。

然後做這四個步驟。

Step 1
在一張紙上畫一條橫軸。左邊寫「說什麼就是什麼」，右邊寫「話裡有話」。把你自己標在這條軸上，再把對方標在這條軸上。

Step 2
回想那次對話裡，對方給了什麼回饋。是當面說的，還是事後私下說的。是直接點出問題，還是含蓄帶過。

Step 3
重新解讀那個讓你感到困惑的回應。如果對方說的是「我們會評估看看」，你原本的理解是什麼。有沒有可能，那句話的意思其實是不行。

Step 4
如果今天重來，你會多問哪一個問題，才能確認你們真的在同一個頻道上。

十分鐘，不需要完美答案。但很可能你會發現，那個你原本以為很難搞的人，其實只是跑在不同作業系統上的人。

我的反思與你下一步可以怎麼學

老實說，寫這篇文章的時候，我一直在想一件事。

我做了七年的 ESG 顧問，跟這麼多客戶溝通過，被這麼多不同的組織文化洗禮過，我以為我在這件事上算有點經驗。但進了 INSEAD 之後，我才真正意識到，我之前的跨文化能力，很大程度上只是我認識了更多英文詞彙，而不是我真的能讀懂更多語境。

這件事靠讀書學不會，但我自己的經驗是，有讀和沒讀之間的差距，不在於你會不會犯錯，而在於你碰完壁之後，有沒有辦法快一點搞清楚壁在哪裡。

捫心自問，你上一次在溝通失敗後，有沒有問過自己，這次是我說的有問題，還是我們根本在用不同的方式聽。

如果你想繼續往這個方向學，我會推薦你讀 Erin Meyer 的《The Culture Map》。這本書是我目前看過把這個題目講得最清楚、最有系統的一本。不是教科書，是真實案例加上框架，讀起來不費力，但很燒腦。

然後你就會發現，很多你以為是時機不對，或對方不識貨的失敗，其實是你沒有把那幾道牆算進去。

跨文化溝通這件事，我還在學。你呢？

共勉之～