為什麼你的「絕妙點子」，可能是創業最大的陷阱

如果你跟我一樣，以前在職場上做過幾年顧問或企劃，你大概已經形成了一個幾乎是本能的思考習慣：看到問題，立刻想解法。

這個習慣讓你在會議裡很有用，讓你的老闆覺得你很有效率。但如果有一天你想創業，或者想真的幫一個組織做出什麼改變，這個習慣會悄悄地把你帶進一個坑裡。你會開始瘋狂地打磨一個沒人需要的解法。

我猜你來讀這篇文章，是因為你對創業有點興趣。或者你正在想一個新的商業點子。你可能覺得你已經想清楚了問題，接下來就是執行的事。

嗯。先等一下。

這篇不是要告訴你怎麼找點子，也不是要教你商業模式。

它要講的只有一件事：你現在以為自己在解決的「問題」，很可能根本不是問題。而在你搞清楚這件事之前，你做的所有事情，都只是把時間和錢燒得更精準一點。

大多數人卡住的地方

第一個坑：以為自己的點子夠獨特，所以一定有市場。

這個邏輯聽起來合理，但仔細想想其實很奇怪。如果這個問題真的存在、真的夠痛，而且市場上完全沒有任何人在嘗試解決它，那最大的可能性是什麼？不是你找到了藍海，而是根本沒有這條魚。

想像有人發明了一台「自動餵石頭機」。技術精良、操作簡便、市場上絕無僅有。但你看了半天，你不會買。因為你沒有「需要餵石頭」這個問題。

第二個坑：去問客戶「你想要什麼功能？」

這個錯誤我自己也犯過。我們以為「聽客戶的話」就是以客戶為中心，但客戶知道自己哪裡痛，不代表他知道藥方是什麼。客戶不是在撒謊，他只是在用他能理解的語言描述他的需求。醫生不會問你「你想吃什麼藥？」，他問的是「你哪裡不舒服？從什麼時候開始？」

第三個坑：市場越大越好，我要賣給所有人。

「台灣有兩千三百萬人，我只要抓到 1% 就夠了。」聽起來很合理，但這句話背後藏著一個問題：你憑什麼讓那 1% 的人知道你？資源有限的情況下，同時對所有人說話，等於對任何人都沒在說。

第一個核心理解：先泡在問題裡，再想答案

INSEAD 有堂課讓我印象很深，講的是一個比例：55 比 5。花 55 分鐘搞清楚世界哪裡壞了，最後 5 分鐘才動手修。

我第一次聽到的時候，覺得有點誇張。但後來想起那個碳盤查專案，我們花了三個月在「5 分鐘的部分」，連「55 分鐘的部分」都沒做好。（苦笑）

這個邏輯對顧問、對創業者、對任何想做出什麼改變的人都適用。你得先讓自己真的住進那個問題裡面。不是讀一篇文章、做一份問卷，而是去觀察、去感受、去問：如果這個問題今天沒解決，對那個人的生活會發生什麼事？

如果答案是「還好，他明天繼續撐著就好了」，那你的問題可能還不夠痛。

第二個核心理解：維他命賣不過止痛藥

這是我最喜歡的一個框架，因為它可以用在幾乎任何地方。

維他命：你知道它對你好，但你忘了吃也不會怎樣。
止痛藥：你傷口在流血，你傾家蕩產也要買。

問題是，很多創業者做的東西是維他命，但他們以為那是止痛藥。

坦言之，ESG 領域有很多這樣的產品。（哈哈）幫公司做碳足跡計算的工具，在法規沒有強制要求之前，通常就是維他命。公司知道應該做，但不做也沒有立即的後果。等到法規收緊、揭露義務變強，那個產品才開始接近止痛藥的位置。

換言之，市場不是被功能決定的，是被痛感決定的。你的技術再強，如果對方只是有點不舒服，他大概忍一下就算了。

捫心自問：你現在在想的那個點子，解決的是維他命型問題，還是止痛藥型問題？如果是維他命，不代表沒有未來，但你得知道自己在打一場更難的仗。

第三個核心理解：先在一個小角落當第一，再談擴張

好，假設你找到了一個真實的痛點。下一個問題是：你要先服務誰？

這裡有一個思考方式，我覺得比「找大市場」更實用：先找一個你可以在三個月內完全服務、讓他們覺得「這個東西就是為我設計的」的群體。

就像打保齡球，沒有人第一球就想著清台。你先把第一根瓶柱打倒，剩下的才有機會跟著倒。

舉個具體一點的例子。如果你想做一個幫助台灣中小企業做 ESG 揭露的平台，「台灣中小企業」是一個太廣的群體，有製造業、有服務業、有出口型、有內需型，需求差異非常大。但如果你把目標縮小成「需要回應歐盟碳邊境要求的台灣鋼鐵供應鏈廠商」，這個群體有具體的痛，被客戶要求提供碳排資料、不知從何開始，有清楚的輪廓，而且你能說出為什麼這個工具是專門為他們做的。

是故，第一批客戶的意義不只是收入，更是「你是誰的產品」的定義。這個定義越清晰，口耳相傳才會真的發生。

一個你現在就能做的練習

這個練習我把它叫做「剝洋蔥」，10 分鐘，五個問題，做完你大概就知道你的點子能不能活。

第一步：寫下你最近在想的一個點子或商業構想。一句話就夠。

第二步：問自己：「這個點子要解決什麼問題？」先寫出第一個答案。

第三步：再問：「這個問題是誰的問題？具體是哪種人、在什麼情境下？」盡量說到你可以想像到一張臉。

第四步：問：「如果這個人今天沒解決這個問題，他的生活裡會發生什麼具體的壞事？」

第五步：最後問：「他現在是用什麼方式在撐著？那個方式夠不夠用？」

做到第四步，你可能會發現：咦，好像也沒那麼嚴重？那就是你的訊號，這個問題可能還沒痛到讓人掏錢。但如果做到第五步，你發現他現在的解法根本就是將就、是湊合、是明明很爛但大家習慣了，那反而是好事。那個縫隙，就是你可以進去的地方。

我的反思與你下一步可以怎麼學

老實說，這篇文章我可以寫得很輕鬆，因為我踩過的坑夠多，素材不缺。（苦笑）

到現在我還是偶爾會在某個提案做到一半的時候，突然感到一陣冷，不知道這個問題，到底是客戶真的有，還是我自己推理出來的。這種感覺不太好受，但我學會不要急著叫它閉嘴。

於我而言，這個概念最難的部分不是理解，而是放下。放下那個你已經想了好幾週、跟朋友分享過、在腦海裡已經演練過無數次的「絕妙點子」，然後重新去問：但這個問題，真的夠痛嗎？

這需要一點自我懷疑的勇氣。

如果你想繼續深入，我推薦你去找 The Mom Test 這本書來看。它的核心論點只有一個：問題問得好不好，決定了你拿到的是真相還是客套話。

基此，下一步你能做的，不是去找投資人，不是去找工程師，而是去找五個你認為有這個問題的真實的人，然後問他們：「你現在是怎麼解決這件事的？」

光是這五場對話，可能就比你自己想三個月更值錢。

最後，這篇寫給那個手上握著點子、心裡有點興奮但又有點不確定的你。那種不確定的感覺，不一定是弱點。不要急著叫那個感覺閉嘴。先去問它在說什麼。

共勉之～